Тренинг ПРОДАЖ для продавцов-консультантов

от

Цели тренинга продаж

  1. Увеличение объема продаж
  2. Повышение качества обслуживания покупателей
  3. Сокращение времени взаимодействия с клиентом
  4. Формирование и поддержание имиджа Компании на рынке за счет внедрения единых стандартов обслуживания клиентов.

Основные темы

 Характеристики имиджа компании. Роль продавцов в формировании этого имиджа.

  1. Этапы взаимодействия с клиентом.

 Освоение навыков установления, поддержания и выхода из контакта с клиентом

  • Выявление потребностей клиентов
  • Презентация товара
  • Преодоление сомнений, работа с возражениями клиента
  •  Работа с недовольным клиентом.
  • Регуляции эмоционального состояния клиента.

 3.2.    Регуляции собственного эмоционального состояния.

Тренинг продаж ориентирован для продавцов-консультантов салонов, элитных магазинов, бутиков и т.п. 

Форма проведения:

 1 – ступень

         Однодневный тренинг-семинар (8 часов);

         Участники: продавцы – консультанты (группа 25 человек);

         Режим проведения: non-stop;

         Дата проведения: по мере наполнения группы

         Место проведения: уточняется

 

2 – ступень

         Двухдневный интерактивный тренинг (16 часов);

         Участники: продавцы – консультанты (группа 25 человек);

         Режим проведения: модерация,  отработка навыков;

         Дата проведения: по мере наполнения группы

         Место проведения: уточняется    

Тема Время Методические средства Ожидаемые и возможные эффекты задания
Характеристики имиджа компании 55 мин 1. Рисунок компанииЦель: поработать с образом компании у ее сотрудников, осознать его.2. Модерация.

Цель: определить характеристики имиджа компании (вербализация образа).

 1.Определение характеристик имиджа компании
Характеристики поведения контактного персонала, способствующие (препятствующие) поддержанию этого имиджа.  40 мин 1.Психогимнастика. «Do it wrong»Цель:  поддержание работо-способности, выход на соде-ржательный план.2. Индивидуальная работа.

Цель: соотнесение собственных поведенческих проявлений с имиджем компании. Мостик к этапу обучения.

 1.Осознание своей роли в формировании имиджа компании;2.Осознание собственных конструктивных и деструктивных поведенческих проявлений. 

3. Определение сходных для большинства проблемных областей, требующих развития.
Тема: «Этапы взаимодействия с клиентом»   15 мин Цель: освоить этапы взаимодействия с клиентом и приобрести навыки эффективной коммуникации на каждом из этапов. 1. Определение этапов взаимодействия.2. Осознание результатов после прохождения каждого из этапов 

 
  40 мин Цель: определить области развития участников.  1. Осознание своих дефицитов на этапах взаимодействия
Этап подготовки  15 мин. 1. Мини-лекция.План.1)Базовая подготовка;

2)Психологическая подготовка:

— создание положительного психологического настроя

— методы проработки негативного опыта.

 

 

 Получение информации
  10 мин Видеофильм «Этап подготовки»
Установление контакта  15 мин. 1. Разминка. Упражнение  «Свободный стул»Инструкция.  1. Повышение работоспособности.2. Выход на содержательный план. 

 
  30 мин Цель: осознание невербальных компонентов установления контакта 1. Осознание невербальных компонентов установления контакта
  10 мин Мини-лекция по невербальным компонентам
  30 мин Цель. Выработка речевых модулей при вступлении в контакт. 1. Выработка речевых модулей при вступлении в контакт.
  10 мин Видеофильм «Установление контакта»
Этап выявления потребностей 15 мин 1. Мини-лекция.Основные темы:1)Понятие потребностей

2)Составляющие этапа (вопросы, слушание)

3)Типы вопросов

  
  10 мин Упр. Кока-кола
  15 мин Цель: демонстрация преимуществ и ограничений открытых и закрытых вопросов. Осознание преимуществ и ограничений открытых и закрытых вопросов. 
  10 мин  Цель: отработка навыка построения открытых вопросов. Отработка навыка построения открытых вопросов.
  30 мин «Психогимнастика в тренинге»  Осознание нежелательных психологических эффектов при передаче информации
  10 мин Мини-лекция: «Приемы активного слушания» Получение информации о приемах
  20 мин Цель: «Практическая отработка  приемов активного слушания.» Освоение  приемов активного слушания
  40 мин Цель: отработка навыков выявление потребностей на практике.
Работа с возражениями 15 мин Цель: осознать эффективную стратегию поведения при работе с клиентом, который возражает против предъявленных условий. 1. Поднимает общую энергетику группы.2. Выход на содержательный план.
  10 мин 1. Мини-лекция.Основные темы:1) Основная формула работы с возражениями, аргументация см. в приложении

2) Приемы присоединения.

 1. Получение информации
  30 мин Цель: отработка техники переговорного айкидо 1. Отработка техники переговорного айкидо
  10 мин Видеофильм
  30 мин Упражнение «Корзина возражений».Цель: создание банка ответов на типичные возражения клиентов 

 

 1.Отработка навыка работы с возражениями.2. Создание банка ответов на типичные возражения клиентов. 
  10 мин Видеофильм «работа с возражениями»
Завершение контакта 20 мин ВидеофильмМини-лекция
Регуляция эмоционального состояния клиентов   15 мин 1. Мини-лекция: «Три шага, снижающие напряженность в трудной ситуации»
  15 мин Цель: отработка навыка эмоциональной стабильности в напряженной ситуации (как не поддаваться  манипуляциям и не перенимать состояние клиента) 1. Фиксация нужного состояния2. Овладение техникой фиксации нужного состояния.
  20 мин. Цель: изучение техники изменения эмоционального последствия конфликтной ситуации. 1. Проработка прошлых негативных эмоций.2. Овладение техникой
  15 мин Цель: 1) изменение отношения к негативному событию через изменение стиля его вербализации. 1. Проработка прошлых негативных эмоций.2. Овладение техникой

 

Оставьте комментарий