Программа тренинга
«Модели и стратегии эффективных продаж».
Участники бизнес-тренинга: команда персонала отделов продаж.
Форма проведения: корпоративный бизнес-тренинг.
Даты проведения: согласовываются с Заказчиком.
Продолжительность: 16 часов (2 дня).
Программа бизнес-тренинга:
1-й день
| № | Тематика
|
Хроно-метраж
|
Содержание
|
Форма
|
| 1. | Знакомство и разминка | 60 мин. | Принятие правил работы, уточнение целей и задач. Знакомство.
Подготовка группы к активным методам обучения.
|
Вступительная
беседа. Групповые упражнения. |
| 2. | Характеристики имиджа компании. | 60 мин | Осознание характеристик имиджа своей Компании. Их трансляция клиентам. Анализ поведенческих проявлений, способствующих или препятствующих формированию положительного имиджа компании. | Рисуночная методика. Упражнение «Do it wrong»
Индивидуальная работа. Работа в малых группах |
Перерыв (“кофе-брейк”) – 10 минут |
||||
| 3. | Концепция «Модели Успешных продаж» | 50 мин | Ознакомление с концепцией успешного достижения цели в процессе продажи. Этапы продаж.
|
Мини-лекция.
Групповая дискуссия. Модерация |
| 3. | Предпродажная подготовка.
|
60 мин. | Принципы построения взаимоотношений с клиентом.
Личностные качества успешного sales-менеджера. Характеристики уверенного поведения. Установление контакта с клиентом. Невербальные компоненты общения. Установление отношений с разными типами клиентов
|
Мини-лекция.
Деловая игра Работа в малых группах Упражнение на выявление невербальных компонентов общения. Видиофильм |
| Перерыв («обед») – 60 минут | ||||
| 4. | Предпродажная подготовка.
Потребности. Мотивация.
|
100 мин. | Ознакомление с теориями потребностей и мотивации.
Определение потребностей заказчика как базовый элемент подготовки к продаже продукта (услуги). Оценка потребностей и формирование под них продукта. Типы вопросов. Приемы активного слушания. |
Мини-лекция.
Работа в малых группах. Стратегия постановки вопросов для выяснения потребностей клиента. |
Перерыв (“кофе-брейк”) – 10 минут |
||||
| 5. | Активный поиск клиентов. Презентация.
|
110 мин. | Активный поиск клиентов, работа с базой потенциальных клиентов. Телефонные переговоры. Планирование телефонных звонков и подготовка к ним. Общие правила общения с клиентом по телефону. Методы эффективной презентации. Контролируемый диалог. Голос как составная часть имиджа. Паралингвистические компоненты речи, их применение и отработка (поза говорящего и обстоятельства разговора, модуляции голоса, интонации, работа с паузами). Отработка адекватной и эффективной трансляции коммуникативных потоков.
|
Мини-лекция. Видео-тренинговые упражнения «Презентация».
Видеофильм. |
| 7. | Подведение итогов. | 30
мин. |
Анализ результатов групповой работы. | Групповая дискуссия. |
2-й-день
| № |
Тематика |
Хроно-метраж
|
Содержание |
Форма
|
| 1. | Аргументация.
|
120 мин. | Принципы эффективного взаимодействия (деловые переговоры), работа с
сомнениями и возражениями клиента в процессе переговоров, механизмы убеждения. Работа с вопросами о цене и скидках. Способы обоснования цены. Модель диалога в процессе переговоров. Ассертивное поведение как автономия и способность самостоятельно регулировать собственное поведение, независимость от внешних влияний и оценок. Принятие и согласие: как дать понять, что мы понимаем собеседника.
|
Мини-лекция.
Видео — ролевые игры. Видеофильм. |
Перерыв (“кофе-брейк”) – 10 минут |
||||
| Работа с «трудными» покупателями. | 120
мин. |
Психологические приемы работы с клиентом, предъявившим претензию. Правила взаимодействия с недовольным клиентом. Критика: правильно критиковать и воспринимать критику.
Стратегии разрешения конфликтов. Переговоры как метод конструктивного урегулирования конфликтов. Современные инструменты ведения переговорного процесса. Методы быстрого восстановления работоспособности и борьбы с утомлением. Эмоциональное равновесие. Способы устранения негативных эмоций и сохранения позитивного отношения к клиентам на протяжении рабочего дня.
|
Мини-лекция.
Видео-деловая игра. Упражнения на отработку навыков аргументации Групповое обсуждение. Видеофильм. |
|
Перерыв (“обед”) – 60 минут |
||||
| 3. | «Завершающая стадия продажи». «Цепная реакция рекомендаций».
|
120
мин. |
Результативные методы завершения переговоров. Заключение сделки. Послепродажный этап общения с клиентом. Установление долгосрочных контактов.
Поддержание дальнейших отношений с клиентом. Подготовка и обоснование дополнительного предложения. Перевод клиентов в постоянные. Принципы включения механизма цепной реакции рекомендаций и правила постгарантийного обслуживания.
|
Мини-лекция.
Групповая дискуссия. Видеофильм |
| Перерыв (“кофе-брейк”) – 10 минут | ||||
| 6. |
Подведение итогов |
120 мин. | Целостное действие.
Анализ результатов групповой работы. |
Ролевая игра,
Групповая дискуссия Упражнение «Сбор чемоданов» |
В результате участники бизнес-тренинга:
- Отработают навыки качественного обслуживания покупателей, навыки корпоративных стандартов качества в работе с клиентами.
- Овладеют навыками установления контакта с клиентом, определения потребностей клиента и эффективного предложения товара.
- Отработают навыки ведения телефонных переговоров.
- Овладеют навыками ассертивного поведения в трудных ситуациях.
- Получат эффективные методики воздействия на клиента на этапе заключения покупки и мотивирования клиента к дальнейшему сотрудничеству.
- Получат навыки восстановления доверительных отношений с клиентом и сохранения высокой репутации компании в случае возникновения претензий.
Формат работы:
1. Предварительное консультирование. Детальный анализ потребностей в обучении. Рабочая встреча тренера с заказчиком с целью коррекции программы тренинга «под задачу».
2. Проведение бизнес-тренинга.
3. Сопровождение разработанного проекта в режиме свободного консультирования.